Hand auf´s Herz...

schon länger liegen uns, den Betreibern von regizon.shop, einige Dinge am Herzen.

Uns bewegen immer wieder beobachtete Darstellungsformen (nennen wir es einfach mal "Marketing" oder "Werbung") nicht weniger Händler und Manufakturen.

Das ist natürlich bewegend, da ja rein von uns so empfunden, also subjektiv. Was aber soll dem Kunden, Interessenten, Schaulustigen mitgeteilt werden, rein objektiv? Was will ich als Händler, Hersteller mit meiner Werbung, meinem Marketing erreichen? Womit will ich zum Kauf animieren oder was soll das Interesse an meinem Stand, meiner Website, meinem Shop wecken? Für die Großen unter Euch nachfolgend vielleicht auch interessant, wie kleinere Kollegen leben und überleben. So manch Großer fing auch mal in der Garage oder dem Markstand an. Und die wenigsten geben es sich selbst zu: eine echte Kalkulation wäre fatal. Für nicht wenige ist es einfach Hobby geworden. Und überleben funktioniert nur dank geringstem Wareneinsatz und nicht eingerechneter Unternehmerlöhne.

Das sind eigentlich die sogenannten "Basics", bevor ich an die Öffentlichkeit gehe und mich oder meine Waren darstelle. Mich? Ja, auch das beobachten wir ab und an. Händler, die sich selbst vermarkten.

Kein Schnickschnack, keine Schilder, keine bunten Lichter - nur "Ich". Das ist dann Selbstdarstellung und Selbstvermarktung der schwierigen Form. Denn dann bin ich gezwungen, über Jahre meiner eigenen Selbstdarstellung treu zu bleiben. Keine Standveränderung, keine Änderung Outfit, keine Standvertretung bei Krankheit. Funktioniert manchmal über längere Zeit bei beobachteten Händlern. Hut ab vor so viel Selbstkritik und Eigendarstellung. Die Ware wird über den Menschen verkauft. Ein uraltes Prinzip, welches leider "beschränkt" funktioniert. Umsatz läuft - stetig und gleichbleibend - für die Stammkunden dank immer gleichem Standplatz. Und die Kostenkalkulation, die Gewinnermittlung?

Tja, was macht der Rest der Händlerschaft? Die sogenannte Rampensau ködert Kunden an den Stand mit Probierstückchen oder agierenden Schauprozessen. Das ist dann eine abgewandelte Form der Selbstdarstellung. Dann gibt es noch die Stille / den Stillen. Diese Händler sitzen mehr oder weniger passiv im Stuhl vergraben hinter ihrem Stand und warten ab, was Interessenten nun so alles unvorsichtigerweise anfassen könnten oder schlimmstenfalls eine Frage stellen wollen. In abgewandelter Form stehen diese Händler im Stand, hinter dem Stand und lächeln freundlich und fragen auch mal mehr oder weniger direkt nach dem Interesse oder weisen auf etwas hin. Umsatz läuft - je nach Publikum und Tageslaune. Und die klassische Betriebskostenkalkulation?

Jetzt kommen noch die sogenannten "Ich weiß, wie es funktioniert Händler". Schicker, ansprechender Stand mit sinnvoll drapierter Ware. Hier wird das Auge gelenkt, nicht überladene Auslagen, ordentliche Preisauszeichnung, kurz: die Ware und der Stand sind optimal, die eingesetzte Fachkraft (so vermeide ich jetzt das w/m/d) vermittelt Autorität hinsichtlich Fachwissen und verkäuferischem Geschick. Umsatz läuft - hübsch gelenkt und gut beraten, verkauft - hier und jetzt und nicht nachhaltig. Und die Ermittlung der Selbstkosten, der Handelsspanne, der Kostenstruktur?

Dann gibt es noch eine Abwandlung vorgenannter Spezie: die werbewirksame, immer gut gelaunte Rampensau mit Topp-Auslage und wirklich ansprechendem Stand, schon von weitem sichtbar. Wiedererkennung dank schickem Logo auf Stand und Waren. Auch wird auf Jahreszeiten und Nachfrage reagiert - man lernt aus Ware, die stehen bleibt oder gut läuft. Auch menschlich: gutes Verkaufstalent, immer einen netten Spruch oder ein liebes Wort auf den Lippen. Der Kunde /Interessent kommt von allein, da ja am Stand so viele Menschen stehen - da muss es ja etwas Gutes geben. Umsatz läuft - dank vorher abgestimmter und flexibler Darstellung. Umsatz läuft? Ja, jetzt hier und heute. Und morgen "danach"? Und immer wieder: "Habt Ihr mal kalkuliert"? So richtig....?

Sicher gibt es noch weitere Beispiele oder Abwandlungen, Nuancen. So hat jeder Händler / jede Händlerin seinen / ihren Weg gefunden. Sehr oft wird dieser vermeintlich richtige Weg dann über Jahre beibehalten. Die Umsätze laufen, manchmal mehr oder weniger schwankend. Es wurde immer schon für die nächsten Monate vorgebucht. Kunsthandwerkermärkte, Jahreszeiten-, Sondermärkte - es lief. Bis, ja bis die Misere anfing. Erst still und kaum merklich: Sicherheitsauflagen der Organisatoren wurden in der Umsetzung immer teurer (Betonhürden oder Zufahrtsperren anderer Art und zusätzliches Anti-Terror-Sicherheitspersonal). Kaum merklich und für viele akzeptabel wurden Standgebühren erhöht und Eintrittsgelder angehoben - alle hatten es ja. Trotzdem wurde erster Unmut laut ob der Steigerungen, vereinzelt brachen Umsätze ein. Dann überrollte alle der Covid-19 Virus. Jetzt begann das große Drama - für Viele immer noch totschweigbar, für Andere schon das fühlbare K.O.. Märkte fielen aus, wurden abgesagt, zwischendurch Maskenpflicht und Einlasskontrolle ob nachweisbarer Impfatteste. Die Umsätze schwankten, je nach Ausrichtung oder Ware der Händler. Was blieb den Veranstaltern / Organisatoren wegen der rasant ansteigenden Kosten anderes über , als....? Genau: Eintrittsgelder erhöhen, Standgebühren raufsetzen. "Das wird schon gehen" - so der Tenor einiger renommierter Gutsherren. Tja, konnte ein auf Märkte spezialisierter Händler nun auch die Kosten umlegen und seine Ware höherpreisig anbieten? Oder gab es andere Lösungen?

Für uns als Handelsexperten und Betriebswirtschafter mit jahrelanger Marketingerfahrung kam auch die für uns nicht so überraschende Lösungsoffensive des kleinen und mittleren Herstellers / der Manufaktur / der/des Künstlers: ONLINE! Das war für einige DIE Notlösung und der Profit für Webshop Verkäufer. Es wurde gebastelt, gebaut, versprochen, mehr oder weniger gut gelöst - Tataaaa..... der eigene Shop im Internet war fertig. Jetzt kann es losgehen. Hmmm..... schön wäre es gewesen und so manchem auch gegönnt. Oft wurden liquide Mittel im fünfstelligen Bereich investiert, nächtelang wurde vor dem PC verharrt: wo waren denn nun die Bestellungen aus dem WWW? Ja, leider nicht gut beraten in 95% aller Fälle. Es kam nämlich .... NICHTS. Was macht die Liquiditätsplanung?

Was lief falsch? Warum keine Bestellungen? Mensch, der Shop wurde doch mit Sh.... gebaut, das muss doch gut sein? "Nö, da kann nichts bis fast nichts kommen" wäre jetzt die richtige Antwort. Die Lösungen sind definitiv einfach, nur halt sehr kostenintensiv. Darüber sind so manche gestolpert, die die „Null-Bestellung-Problematik" für sich eruierten. Und dann kamen auch noch die ersten Knüppel aus dem Hinterhalt: Abmahnungen zu diversen Themen. Sehr teure und weiteres Kapital fressende böse Briefe gewiefter Anwälte zum Schutze armer missorientierter Verbraucher. Kleinere Stolpersteine hinsichtlich Kapital- und Zeitaufwand waren dann die deutsche Verpackungsbehörde als Beispiel oder immer wiederkehrende Software-Probleme. Gibt es noch Gewinne am Ende des Jahres?

Nun kamen findige Händler, ich nenne sie jetzt mal pauschal so, auf die ebenso findige Idee neuer Absatzwege. Bereits schon mal getestet oder von anderen hochgepriesen: die Vermittlungs- und Verkaufsplattformen, die wir hier nicht nennen dürfen, wollen, möchten. Ware einstellen nach Registrierung und los geht`s...... Schön wäre es so einfach. Schnell sowieso nicht. Manchmal schon halbherzig getestet. Fazit: könnte laufen. Also flugs Ware inseriert und abgewartet. Ok, läuft bei einigen dank glücklicher und affiner Produkteinstellung. Upps... das kostet ja Vermittlungsgebühren bei dem Vermittler und der Kunde zahl auch noch per Paypal - wieder Gebühr. Und bei der Verpackung, dem Porto auch noch falsche Kalkulation Was nun? Die gar so findigen Händler wurden nun noch findiger: ich melde mich als Händler bei den Vermittlungsbörsen an, dann macht die Menge alles wieder wett. Gesagt, getippt, getan - Online! Wieder mal....."Hurra, jetzt wird es laufen". Es dauert in der Regel nicht lange, bis die klassischen Börsen wie A....., E... ergänzt werden mit O..., K....... oder auch E.... Es funktioniert auch, nur Gewinner sind meist die großen Börsen. Die wissen um oft mangelnde Kalkulation und Verzweiflungsinsertationen. Nicht umsonst sind die Regeln und Kosten schwer zu finden, undurchsichtig und ab und an auch dubios. Also machen so nicht wenige Händler einfach weiter im "Abo". Die Hoffnung stirbt schließlich zuletzt. Das wissen auch die Börsen und genau auf diese Hoffnungen setzen sie. Also: was sagt die Betriebskostenkalkulation der Geschäfte über diesen Vertriebsweg? Wer fährt so eine Auswertung? Hand auf`s Herz.... Die ganz Plietschen versuchten sich nun auch in der SocialMedia Liga und meinten, Sie könnten GoogleAdds nutzen und austricksen. Soso..... Hat es geklappt? Eine Händleraussage vom Wochenende: SocialMedia wie Instagram macht meine Schwägerin verdammt gut bis jetzt. Wir haben mal geluschert: suboptimale Bilder, keine richtige Zielgruppenfokussierung, keine Hashtags usw. gesetzt, Ach Gott: 468 Follower, na dann..... Ne, damit solltet ihr euch nochmal intensiv beschäftigen.

Zu guter Letzt gab es bei einigen Händlern noch den Rettungsanker LEH (Lebensmittel-Einzelhandel). Hier nur kurz: meist sehr kostenintensiv dank immenser Gewinnmargen-Forderungen des LEH, Auflagen hinsichtlich Produktinfo`s (Verbraucherrichtlinien und gesetzliche Anforderungen), Auflagen für Kassensystem, Vertragsklauseln, etc............. Das sollte man sehr genau vergleichen UND: Kalkulation rauf und runter!

Wo stehen wir jetzt? Die Corona-Regeln sind noch erträglich, der Konsument ist begierig gewesen in den letzten Monaten ..... eigentlich alles wieder fein, oder? Im Winter 2021 fing es an zu brodeln: wieder gestiegene Eintrittspreise (der Verbraucher zahlt ja, er will endlich wieder raus), Standgebühren wurden auch schon wieder erhöht. Erste Händler murren, Umsätze sind sehr schwankend, der generierte Online-Umsatz aus 2020 wurde 2021 auch noch getoppt, fing aber an einzubrechen Ende 2021, da man als "normaler" Händler unter vielen anderen jetzt unterging - wenn man nicht kostenintensiv pushte!

Fazit: Umsatzeinbrüche oder nicht mehr sichere Umsätze wie in den Vorjahren auf den Messen und Märkten. Und die vermeintliche Gewinne der Online-Präsenz wurde auch immer mehr "aufgefressen". Die Standgebühren auf Messen und Märkten für 2022 überraschte dann alle Händler. Auf Basis entgangener Gewinne 2020/2021, höherer Sicherheitskosten, Personalkosten für Parkplatz, Verwaltung, Eingangspersonal, gestiegene Versicherungsbeiträge, etc., wurde die Standgebühren noch einmal erhöht. Dann kam auch noch die jetzt herrschende Energiekrise zum Sommer und schlug zu: wieder höhere Energiekosten für An- und Abreise, Rohstoffe wurden rar und nicht mehr kalkulierbar teuer, Verpackung unerträglich angestiegen. Die Umlage auf Eintrittsgelder funktionierte nur bei wenigen, pfiffigen Messebetreibern oder Veranstaltern. Für ein eloquentes Konzept gibt es auch eloquente Kunden. Nur dann bleiben die "Normalos" aus und die Händler dieser Kaufgruppe somit dann auch nach erstem oder zweitem Kassensturz beendeter Ausstellung. Ausreden, die wir zum Gewinneinbruch hörten: "Wareneinsatz zum alten Preis, lag noch genug rum" - Meine Antwort: "Und die Verzinsung für eingesetztes Kapital? Die Ware war doch bezahlt. Und die Lagerkosten?". "Ach, ich berechne mich doch selbst nicht" - Meine Antwort: " Ach so, also Hobby, was sie hier machen? Und die An-/ Abreise und Verpflegungskosten für die 2-4 Tage hier? Und die nächste teure Ware kaufen Sie nun wovon? Und wie kalkulieren Sie im Konsens nun die Ware neu?".

Am meisten beeindruckt hat mich folgende Aussage auf die Frage nach Gewinnermittlung auf Basis der mir mitgeteilten Standgebühr von € 1.200 Euro: " Na, dann verkaufe ich wie immer meine Ware, das passt schon". Aha, welche Aussage steckt dahinter?

Ich kann es Ihnen grob sagen: die Ware hatte Verkaufswerte von € 1,50 - € 6,00 das Stück. Verkauf wohlgemerkt inkl. MwSt.. Ich sah in der beobachteten Stunde am Stand (Fullhouse - beste Zeit) ca. echte Kaufende 40 Personen mit im Schnitt 1 -3 Waren in der Hand. Summasummarum, wenn es hochkommt € 160 -€ 200 Umsatz / Stunde. 4 Rushhour-Stunden (wurde bestätigt): € 800 in der Spitze zzgl. Reststunden € 400, Tagesumsatz € 1.200. 3 Tage dann € 3.600. Einer davon war allerdings bei allen gen Null, also nur € 3.000 Umsatz. Egal. So: Standgebühr € 1.200, Werbeumlage € 200, Etiketten- und Schilderdruck, Standausstattung, Verpackung der Waren, Bezugskosten € 630, An- und Abfahrtkosten PKW (Km 0,48/ct) € 96 pro Tag = € 288. So sind wir nun bei € 2.318 rudimentär erfasster Kosten ohne Personal und ohne Wareneinsatz und alles Brutto!. Da ich die Ware kenne und den Einkaufspreis auch: Wareneinsatz geschätzt und je nach Großhändler € 800, auch leider Brutto. Ergibt € 3.118 Brutto Kosten zu € 3.000 Brutto Umsatz. Im Portemonnaie sieht es toll aus am Ende des Wochenendes, nur leider ist da ein Loch im Säckel. Und ich habe Händler beobachtet, da ging über Stunden fast nichts bei einem Warenangebot mit Stückpreisen um die € 6 mit Wareneinsatz € 1,60 (je nach Umlage von Kosten, die meist im privaten Bereich "versanden" wie Energie, Lagerplatz, Verschleiß, etc. Mit gleicher Standgebühr / Werbeumlage, aber anderem Produktportfolio müssten diese Händler dann mindestens 700 Stück an einem Wochenende verkaufen und hätten dann Ihren BreakEvenPoint erst erreicht.

Das die wenigsten Händler die echte Betriebskostenkalkulation durchführen, ist uns schon klar. Da wird nicht mit Abschreibung, Personalkosten oder anderem gerechnet. Es soll auch noch Spaß bringen, das ist in Ordnung. Nur stimmt die Proportion nicht mehr und das übersehen viele. Auch die kleinen Manufakturen mit jetzt erhöhten Energiekosten, erhöhtem Wareneinsatz, Personalkosten, etc. stehen am Ende des Jahres mit Ihrem Steuerberater und großen Augen vor dem leerem Täschle.

Also: Aufgeben oder Lösungen suchen?

Eine Lösung bieten wir von regizon.shop an: WIR gemeinsam nutzen den Markt der Zukunft. Es ist und bleibt der gebündelte Online-Handel. Wir von regizon.shop kümmern uns um den Shop (den eigenen könnt ihr Euch dann sparen und somit viel Geld und Nerven auch). Wir nehmen Euch die Logistik ab mit einer dafür gestrickten Software. Wir nehmen Euch das Zahlungs- und Mahnwesen ab. Wir übernehmen es, Euren Bekanntheitsgrad zu steigern mit gebündelten Kampagnen auf wachsenden Kanälen wie regelmäßigen Blog`s, Podcasts, Reels, Storys, Beiträgen, Radio-Werbung, YouTube, richtig eingesetztem SEO für den Shop, GoogleAdds und, und, und… Somit habt Ihr Eure Festkosten um einiges minimiert, Eure Nerven geschont, Eure kostbare Zeit nicht vergeudet.

Gemeinsam für den Norden!

Dieser Themenauszug ist nur ein gebündelter Eindruck der letzten Monate. Und das Resultat dieser teilweise schockierenden oder auch bewegenden Beobachtungen seht ihr täglich wachsen: regizon.shop.

Wir sind nicht anonym wie die großen Verkaufsplattformen. Wir sind echte Menschen, die für euch erreichbar sind und jeden unserer Partner kennen und damit auch die jeweiligen Bedürfnisse, und das wird auch immer so bleiben – weil ihr uns wichtig seid!

Mit Herz und Verstand - menschlich und partnerschaftlich an Eurer Seite.

Herzlichst

Christina & Udo

Gründer von regizon